Negociação e Mediação para representantes de empresas públicas e privadas

COORDENADORA

Dra. Melanie de Carvalho Tonsic – ACORDIA Câmara de Conciliação, Mediação e Arbitragem.

MODALIDADE

Presencial e EAD (Ensino a Distância)

CARGA HORÁRIA

30 horas/aula.

Objetivo 

Esse curso visa ajudar os representantes de empresas a compreender os conceitos e definições de negociação, mediação, conciliação e arbitragem, para que possa aproveitar ao máximo os benefícios desses institutos, no sentido de contribuir para uma solução que satisfaça ambas as partes envolvidas no conflito. Entender o conteúdo dos conflitos, seu funcionamento e evolução, ajudando-os a desenvolver a capacidade de analisar os conflitos para identificar o motivo pelo qual negociamos e todas as suas fases. Compreender como fazer um pedido de desculpas de forma eficaz. Saber como proceder nas situações de apresentação de proposta de acordo desenvolver a capacidade de se comunicar de forma conciliatória.

CERTIFICAÇÃO

Expedição pela ACORDIA CÂMARA DE CONCILIAÇÃO, MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM – INSTITUTO ACORDIA, legalmente constituída sob o CNPJ n.º 21.174.668/0001-25, com validade em todo o território nacional.

Conteúdo Programático

Módulo I - Resolução Adequada de Disputas
  • O que os números revelam?
  • Resolução adequada de disputas
  • Métodos de resolução adequada de disputas
  • Autocomposição
  • Heterocomposição
  • O início da quebra de paradigmas
  • Empresas repensam seu planejamento estratégico
  • Módulo II – Análise do Conflito
  • O que é o Conflito?
  • Moderna Teoria do Conflito
  • O passo a passo da análise do conflito
  • 1º passo – Compreender e identificar as dimensões ou lentes do conflito
  • 2º passo – Identificar a causa do conflito e os possíveis bloqueios à sua resolução
  • 3º passo – Compreender como ocorre a evolução de um conflito e identificar em que estágio do conflito você e o outro lado se encontram
Módulo III - Fundamentos da Negociação Produtiva
  • Conceito e finalidade da negociação
  • O que é negociação e por que negociamos?
  • As principais fases de uma negociação
  • 1a Fase – Análise
  • 2a Fase – Planejamento
  • 3a Fase – Conversas e trocas de informações iniciais
  • 4a Fase – Geração e/ou apresentação de opções
  • 5a Fase – Avaliação e seleção de opções
  • 6a Fase – Encerramento
  • Critérios para avaliar o grau de sucesso de uma negociação
  • Como medir o grau de sucesso de uma negociação?
  • Duas formas de negociar e um dilema
  • Negociação com orientação competitiva
  • Por que o estilo competitivo é adotado?
  • Negociação com orientação colaborativa
  • O Dilema do Negociador – cooperar para criar valor ou competir para reivindicar o maior valor?
  • O modelo mental que caracteriza o comportamento de pessoas que tendem a gerar valor nas negociações
  • O modelo mental que caracteriza o comportamento de pessoas que tendem a reivindicar valor nas negociações
  • Como compreender e resolver o Dilema do Negociador?
  • Como utilizar diferenças para gerar valor?
  • Princípios da Negociação Integrativa e sua aplicação prática
  • As origens da Negociação Integrativa
  • O Programa de Negociação de Harvard
  • Como nasce o Método de Negociação Baseado em Princípios
  • Finalidade e estrutura do método
  • Separe as pessoas do problema
  • Concentre-se nos interesses, não nas posições
  • Invente opções de ganhos mútuos
  • Insista em critérios objetivos
  • Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo – MANA
  • Síntese dos Fundamentos da Negociação Integrativa
  • Barreiras ao acordo nas negociações
  • Barreiras associadas à estratégia
  • Barreiras associadas ao problema das relações entre representante e representado
  • Barreiras associadas à “reação desvalorizadora”
Módulo IV - Ferramentas e Técnicas de Conciliação para Representantes de Empresas
  • O Processo de Conciliação
  • Conceito
  • Objetivos e vantagens
  • Etapas
  • Estabelecimento e Manutenção do Rapport
  • O que é rapport?
  • Quando estabelecer o rapport?
  • Como estabelecer o rapport?
  • Linguagem corporal
  • Soluções para atitudes de fechamento e desengajamento
  • 10 dicas para criar uma excelente primeira impressão
  • Escuta Proativa
  • Elementos da escuta proativa
  • Validação de Sentimentos
  • A importância das emoções
  • Identificação dos sentimentos
  • Reconhecimento dos sentimentos
  • Expressão dos próprios sentimentos
  • Roteiro de Apresentação
  • Objetivos e estrutura do roteiro
  • Variações nas conciliações judiciais e extrajudiciais
  • Pedido de desculpas
  • Opções de Resposta do Representante
  • Impossibilidade de apresentação de proposta de acordo
  • Inocorrência de análise do caso por falta de informações
  • Apresentação de propostas de acordo 

Garanta já sua vaga! 

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