Negociação e Mediação para representantes de empresas públicas e privadas
COORDENADORA
Dra. Melanie de Carvalho Tonsic – ACORDIA Câmara de Conciliação, Mediação e Arbitragem.
MODALIDADE
Presencial e EAD (Ensino a Distância)
CARGA HORÁRIA
30 horas/aula.
Objetivo
Esse curso visa ajudar os representantes de empresas a compreender os conceitos e definições de negociação, mediação, conciliação e arbitragem, para que possa aproveitar ao máximo os benefícios desses institutos, no sentido de contribuir para uma solução que satisfaça ambas as partes envolvidas no conflito. Entender o conteúdo dos conflitos, seu funcionamento e evolução, ajudando-os a desenvolver a capacidade de analisar os conflitos para identificar o motivo pelo qual negociamos e todas as suas fases. Compreender como fazer um pedido de desculpas de forma eficaz. Saber como proceder nas situações de apresentação de proposta de acordo desenvolver a capacidade de se comunicar de forma conciliatória.
CERTIFICAÇÃO
Expedição pela ACORDIA CÂMARA DE CONCILIAÇÃO, MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM – INSTITUTO ACORDIA, legalmente constituída sob o CNPJ n.º 21.174.668/0001-25, com validade em todo o território nacional.
Conteúdo Programático
Módulo I - Resolução Adequada de Disputas
- O que os números revelam?
- Resolução adequada de disputas
- Métodos de resolução adequada de disputas
- Autocomposição
- Heterocomposição
- O início da quebra de paradigmas
- Empresas repensam seu planejamento estratégico
- Módulo II – Análise do Conflito
- O que é o Conflito?
- Moderna Teoria do Conflito
- O passo a passo da análise do conflito
- 1º passo – Compreender e identificar as dimensões ou lentes do conflito
- 2º passo – Identificar a causa do conflito e os possíveis bloqueios à sua resolução
- 3º passo – Compreender como ocorre a evolução de um conflito e identificar em que estágio do conflito você e o outro lado se encontram
Módulo III - Fundamentos da Negociação Produtiva
- Conceito e finalidade da negociação
- O que é negociação e por que negociamos?
- As principais fases de uma negociação
- 1a Fase – Análise
- 2a Fase – Planejamento
- 3a Fase – Conversas e trocas de informações iniciais
- 4a Fase – Geração e/ou apresentação de opções
- 5a Fase – Avaliação e seleção de opções
- 6a Fase – Encerramento
- Critérios para avaliar o grau de sucesso de uma negociação
- Como medir o grau de sucesso de uma negociação?
- Duas formas de negociar e um dilema
- Negociação com orientação competitiva
- Por que o estilo competitivo é adotado?
- Negociação com orientação colaborativa
- O Dilema do Negociador – cooperar para criar valor ou competir para reivindicar o maior valor?
- O modelo mental que caracteriza o comportamento de pessoas que tendem a gerar valor nas negociações
- O modelo mental que caracteriza o comportamento de pessoas que tendem a reivindicar valor nas negociações
- Como compreender e resolver o Dilema do Negociador?
- Como utilizar diferenças para gerar valor?
- Princípios da Negociação Integrativa e sua aplicação prática
- As origens da Negociação Integrativa
- O Programa de Negociação de Harvard
- Como nasce o Método de Negociação Baseado em Princípios
- Finalidade e estrutura do método
- Separe as pessoas do problema
- Concentre-se nos interesses, não nas posições
- Invente opções de ganhos mútuos
- Insista em critérios objetivos
- Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo – MANA
- Síntese dos Fundamentos da Negociação Integrativa
- Barreiras ao acordo nas negociações
- Barreiras associadas à estratégia
- Barreiras associadas ao problema das relações entre representante e representado
- Barreiras associadas à “reação desvalorizadora”
Módulo IV - Ferramentas e Técnicas de Conciliação para Representantes de Empresas
- O Processo de Conciliação
- Conceito
- Objetivos e vantagens
- Etapas
- Estabelecimento e Manutenção do Rapport
- O que é rapport?
- Quando estabelecer o rapport?
- Como estabelecer o rapport?
- Linguagem corporal
- Soluções para atitudes de fechamento e desengajamento
- 10 dicas para criar uma excelente primeira impressão
- Escuta Proativa
- Elementos da escuta proativa
- Validação de Sentimentos
- A importância das emoções
- Identificação dos sentimentos
- Reconhecimento dos sentimentos
- Expressão dos próprios sentimentos
- Roteiro de Apresentação
- Objetivos e estrutura do roteiro
- Variações nas conciliações judiciais e extrajudiciais
- Pedido de desculpas
- Opções de Resposta do Representante
- Impossibilidade de apresentação de proposta de acordo
- Inocorrência de análise do caso por falta de informações
- Apresentação de propostas de acordo
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